Sam fut surpris quand sa cheffe, Anne, l'appela dans son bureau, ferma la porte, lui demanda de s'asseoir et lui posa cette question :
« Alors, que faites- vous exactement ? »
Ce n'était pas exactement la question à laquelle s'attendait Sam ce matin-là, surtout venant de sa responsable des ventes. Il s'était plutôt préparé à ce qu’ Anne commence à l'enguirlander à propos de ses chiffres du semestre, qui n'étaient pas du tout à la hauteur de ce qu'il aurait voulu. Mais quand Anne répéta sa question : « Je suis sérieuse, qu'est-ce que c'est que votre boulot ? », il savait qu'il devait prendre la question au sérieux. Mais il ne savait toujours pas quoi répondre.
« Je ne plaisante pas, Sam. Imagine que je suis un acheteur. Imagine que tu m'as au téléphone pour la première fois, après des semaines d'effort. Et imagine que je te pose cette question. Que réponds-tu? »
Comprenant enfin qu'il se trouvait pris dans une session de jeu de rôles, Sam fit de son mieux pour répondre à la question. Il commença par parler de manière hésitante de la longue histoire de l'entreprise, puis de ses produits les plus populaires. Puis il parla des particularités qui rendaient ces produits hors-normes. Au bout de 5 minutes, Anne sourit et lui indiqua de s'arrêter là.
« Je pense » dit-elle « que j'ai trouvé une des raisons pour lesquelles tes chiffres ne sont pas vraiment à la hauteur de nos attentes. Est-ce que tu serais d'accord pour qu'on prenne deux minutes et que je te donne quelques idées ? »
Réussir un discours publicitaire en 30 secondes
Vous n'avez pas cinq minutes pour répondre à une question du type « Qu'est-ce que vous produisez? » Votre réponse doit idéalement tenir en 30 secondes, et elle doit se terminer sur une question qui permet de continuer la conversation, d'une manière telle que vous puissiez déterminer s'il y a raison pour vous de continuer à parler ou non. La réponse que vous donnez doit faire passer vos prospects de « l’ignorance » à la « conscience des solutions ». En posant la bonne question à la fin de votre discours commercial de 30 secondes, vous pouvez augmenter les chances que les solutions dont prendront conscience vos prospects durant cette conversation soient celles que vous et votre entreprise produisez.
Mais d'abord, vous devez fournir votre propre réponse à la question « Qu'est-ce que vous produisez ? » Cette réponse doit former une image nette des effets indésirables que votre produit ou service aide à éviter.
Pour créer cette image, il faudra que vous preniez un peu de temps pour identifier les effets désirables engendrés par votre service ou produit. Ce processus sera facilité par les questions suivantes :
• Que fait exactement ce produit ou ce service pour vos clients ?
• Quels sont les problèmes qu'il leur permet de résoudre ou d'éviter ?
• Quels sont les résultats positifs qu'il facilite ?
• Qu'est-ce que la possession de votre produit ou service leur permet de faire ?
• De quels rendements peuvent-ils tirer avantage grâce à ce produit ?
Lorsque vous avez identifié les résultats positifs facilités par votre produit ou votre service, vous pouvez alors décrire la situation telle qu'elle existerait sans ces retours bénéfiques.
Vous n'avez pas besoin de surenchérir sur le point de départ de la question. Et vous n'avez pas besoin de parler énormément. Ce que vous dites doit être très simple. Par exemple :
Client : Qu'est-ce que vous produisez ?
Vendeur : Nous travaillons avec des fabricants comme X, Y et Z pour éliminer les baisses rendement involontaires qui impactent leur résultat net. Une des inquiétudes majeures chez de nombreux producteurs à qui j'ai parlé est d'engager de l'argent et de l'espace dans leurs entrepôts pour des stocks de matériaux bruts qu'ils n'utiliseront pas avant des mois. Est-ce que cela vous est familier ? Est-ce que ce genre de problèmes vous concerne ?
Ou bien :
Client : Qu'est-ce que vous faites?
Vendeur : Nous aidons des avocats et des comptables dans l'agglomération à générer des opportunités en ligne de meilleure qualité. Un certain nombre d'entreprises de services aux professionnels à qui j'ai parlé dernièrement ne sont pas satisfaits, à la fois par la quantité et par la qualité des opportunités générées par leurs efforts de marketing en ligne. Certains sont profondément déçus, compte-tenu du temps et de l'argent investis dans le design de leur site web et son référencement. Si vous le permettez, puis-je vous demander à quel point êtes-vous satisfait de la qualité et de la quantité des opportunités produites par la présence en ligne de votre entreprise ?
Passer le cap
En se concentrant sur le développement d'un discours commercial de trente secondes, Sam a passé le cap.
Après avoir travaillé avec Anne pendant seulement quelques sessions d'une demi-heure, Sam était capable de produire une réponse bien meilleure, plus concise et plus puissante à la question « Qu'est-ce que vous faites ? ». En aidant Sam à développer et pratiquer cette réponse, Anne ne lui a pas seulement permis de produire un meilleur travail de communication téléphonique avec les acheteurs... elle l'a aussi aidé à générer plus d'opportunités et de recommandations dans des situations sociales, comme des soirées de networking. Elle lui a donné l'accolade lorsqu'il a amélioré ses chiffres... et a terminé pour la première fois le mois avec des chiffres supérieurs à ses objectifs.
SANDLERBRIEF est une newsletter mensuelle produite par le réseau de managers Sandler Training. Pour plus d'informations sur Sandler Training, veuillez contacter Sandler Training France. © 2017 Sandler Systems, tous droits réservés. Aucune partie de cette publication ne peut être réimprimée ou utilisée sans la permission écrite de Sandler Systems, Inc.
SANDLERBRIEF et Sandler Training sont des marques de service déposées de Sandler Systems, Inc.
300 Red Brook Blvd. Suite 400 | Owings Mills, MD 21117 Suite 400
www.sandler.com | marketing@sandler.com