Après des mois d’essai, Jean a finalement obtenu un rendez-vous avec Luc, le DG de BigCorp. Jean avait hâte de rencontrer Luc et de lui poser toutes les questions qu’il avait minutieusement préparer pour tirer le meilleur de cette interaction. Il est arrivé au rendez-vous à l’heure mais avant même qu’il puisse poser sa première question, Luc a aboyé “ Ok, je suis très occupé ce matin, et j’ai seulement 10 minutes. Montrez-moi ce que vous avez.”
À partir de là, la réunion n'a fait qu'empirer.
Plus tard cette même semaine, Jean a investi beaucoup de temps et d’énergie pour rassembler des informations, travailler ses prix et préparer une présentation détaillée pour Anne, son contact à Complex Entreprises. Il était prêt, il est arrivé à l’heure et a fait sa présentation de manière compétente et professionnelle. Il pensait qu’il allait conclure la vente, ou au moins, obtenir une décision claire de la part d’Anne. À la place, Anne lui a servi des excuses, les unes après les autres, suivies d’une série d’objections. Il a quitté la salle de conférence de Complex Entreprises sans rien de plus que la promesse d’Anne de “réfléchir attentivement” à sa présentation.
Dépasser les réunions sans conclusion
Malheureusement, les scénarios ci-dessus sont tous trop communs pour de nombreux commerciaux. Si vos attentes sur ce qui doit être accompli pendant la réunion et sur la manière dont cela doit être accompli diffèrent des autres protagonistes, il est certain que quelqu’un (vous) quittera la réunion sans voir satisfait ses attentes– et probablement avec un sentiment de frustration et de déception, et un manque à gagner quant à votre prévisionnel de vente.
Un élément clé pour maintenir une efficacité dans le processus commercial est de faire en sorte que le processus continue d’avancer. Les opportunités qui n’avancent pas, peuvent drainer les ressources et particulièrement votre temps. Ainsi, chaque interaction de vente, que ce soit en face à face ou au téléphone, doit se concentrer sur un objectif défini d'un commun accord, vous incluant, vous et votre prospect, à travailler à un résultat profitable aux deux partis faisant ainsi avancer le processus.
Établir les règles de base avec un contrat préalable
En plus de l’objectif et des résultats prévus pour une réunion ou conversation de vente, l’organisation temporelle et le rôle de chaque parti doivent aussi être convenus à l’avance – préférablement quand la réunion est planifiée – et vérifiés et reconfirmés au début de la réunion ou de la conversation téléphonique.
Se mettre d’accord à l’avance sur les sujets de discussion, ainsi que sur les informations qui vont être fournies et par qui, assure qu’il n’y aura pas de malentendus ou d’attentes insatisfaites.
En établissant un objectif, les sujets à discuter, le résultat attendu, ainsi que les prochaines étapes, votre contrat préalable ne définit pas seulement la direction et le ton de la discussion, mais fournit également un guide pour que la conversation revienne sur la bonne voie si jamais elle s’en éloignait. De plus, il met en place les seuils nécessaires pour mesurer les progrès faits durant la réunion.
Le contrat préalable en action
Voici un exemple de comment un tel contrat verbal peut être mis en place.
Vous : “Elisabeth, pourquoi ne choisissez-vous pas un jour où vous pourriez m’inviter pour une heure et nous pourrions déterminer si le type de programme de marketing ciblé que mon entreprise a mis en place pour d’autres distributeurs pourrait être intéressant pour vous.
Elisabeth choisit le mardi de 10h a 11h.
Vous : “Ok, maintenant, quand nous nous rencontrerons durant une heure mardi prochain à 10h, il pourrait être utile que vous me fournissiez quelques échantillons de vos campagnes marketing précédentes – celles qui ont marchés et celles qui ont échouées. Cela pourrait m’aider à développer une approche plus complète de ce à quoi vos clients répondent. Est-ce que cela serait possible pour vous?
Elisabeth est d’accord.
Vous : “Cela est parfait. Ainsi, je pourrais partager avec vous l’approche que j’imagine et vous expliquer ce que cela impliquerait. Si vous êtes à l’aise avec mon approche, nous pourrions alors discuter des différents aspects à prendre en compte comme les objectifs, les délais, le budget, les personnes et ainsi de suite. Si nous en arrivons là, je pourrais alors mettre en place une présentation formelle pour vous.
Mais ne nous emballons pas. Quand nous nous rencontrerons mardi prochain, concentrons-nous sur ce que vous recherchez et ce que je peux faire, pour voir si un terrain d’entente est possible. Est-ce que cela vous plait?
Prenez en compte les deux questions soulignées. Le commercial doit recevoir une réponse positive à ses questions pour mettre en place un contrat. Si Elisabeth est mal à l’aise ou ne souhaite pas s’engager dans ses actions définies, vous devez y faire face à l’avance, lorsque le rendez-vous est mis en place et non lors de la réunion elle-même.
Si un prospect ne souhaite pas s’engager dans les actions nécessaires pour atteindre les objectifs de la réunion, est-il nécessaire de mettre en place une réunion? (Indice : la réponse est non)
Éviter l’approche sans conclusion de Jean. Obtenez des engagements clairs à l’avance sur ce que seront les règles de bases et les objectifs de vos RDV commerciaux. Si vous faites cela vous vous sentirez moins déçu et stressé… et vos chiffes s’amélioreront.
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